بوم مدل کسب و کار (BMC)

شخصی از شما می پرسد کسب و کارتان چیست؟ اکنون شما با یک سوال کلی مواجه شدید و باید  کل کسب و کارتان را در کمتر از چند دقیقه برای آن شخص تشریح کنید؛ به نحوی که وی کاملاً با ساختار کار شما آشنا شود. این یعنی یک چالش برای شما، از یک طرف، توضیح کل کسب و کار برای کسی که چیزی از کسب و کارتان نمی داند و از طرف دیگر زمان اندک برای توضیح همه کسب و کارتان.

بوم کسب و کار BMC

یک ابزار کارآمد برای رفع این چالش،  طراحی بوم مدل کسب و کار است.

چرا به بوم کسب و کار نیاز داریم؟

بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) همان ابزاری است که شما نیاز دارید و به شما این امکان را  می‌دهد تا مدل کسب و کار خود را طراحی و توصیف کنید. ماتریس Canvas ، کل کسب و کارتان را سریع، خلاصه و جامع تشریح می کند. وقتی که شمای کلی کسب و کارتان آن هم به شکل خلاصه و جامع جلو چشمتان باشد، تدوین و تهیه طرح کسب و کارتان (Business Plan) راحتتر می شود.

اجزای بوم مدل کسب و کار:

بوم مدل کسب و کار یک جدول با ۹ بخش است که هریک جنبه ای از کسب و کارتان را مشخص می کند این قسمتها در کنار هم کل کسب و کارتان را تشریح میکند  که در ادامه این ۹ بخش را تشریح می کنیم:

1- بخش مشتریان (Customer Segments) : در این بخش وظیفه شما مشخص کردن مشتریان و تهیه لیستی از جامعه هدف خود است. مثلاً اگر شما فروشگاه لباس ورزشی بانوان داشته باشید، شما باید در بخش مشتریان بانوان ورزشکار و یا بانوانی که فعالیت ورزشی انجام می دهند  را وارد کنید و یا اگر یک تاکسی اینترنتی را در نظر بگیرید بخش مشتریان شامل مسافران و رانندگان می شود.

2-ارزش پیشنهادی (Value Proposition) : شما باید بدانید هر محصول و یا خدمت، زمانی در قلب مشتریان جای خواهد گرفت که ارزشی با خود همراه کند . این یعنی ارزشی است که شما به هر بخش از مشتریان هدف خود ارائه می دهید. و اینکه چه مزیتی نسبت به رقبا به مشتریان خود پیشنهاد می کنید که شما را به آنها ترجیح دهند. پیشنهادهایی مانند قیمت مناسب، کیفیت، ایمنی ، سرعت و… به طور مثال ارزش پیشنهادی که یک رستوران به مشتریان خود ارائه می کند طعم دلنشین یک غذا است. یا یک آریشگاه ارزش پیشنهاد خود را زیبایی معرفی می کند .

3-کانال های ارتباطی (Channels) : چگونه می خواهید محصولات یا خدمات خود را به دست مشتریان خود برسانید؟ در این بخش شما باید راهها و کانالهایی که از طریق آنها ارزش پیشنهادی خود را (که در بخش قبلی توضیح داده شد) را به دست مشتریانتان می رسانید، لیست کنید. مثلاً دیجیکالا بواسطه دو کانال وبسایت و همچنین اپلیکیشن تلفن همراه با مشتریان خود در ارتباط است.

4-ارتباط با مشتریان (Customer Relationships) : امروزه ارتباط با مشتریان و حفظ آن برای اطمینان از موفقیت کسب و کارتان ضروریست در این بخش شما باید به این سوال پاسخ دهید: چگونه با مشتریان خود ارتباط برقرار می کنید؟ و از چه طریق این ارتباط را حفظ می کنید؟ در این مرحله کاری که باید انجام دهید تهیه لیستی از فعالیت هایی است که قرار است در کسب و کارتان و در راستای حفظ رضایت مشتری و نیز راههای تقویت ارتباط با مشتری انجام دهید. به فرض مثال از ارسال ایمیل های آموزشی برای مشتریان تا ایجاد سامانه ارتباط با مشتریان و رسیدگی به شکایات آنان  می توان به عنوان راههای ارتباط و حفظ مشتریان یاد کرد. به طور خلاصه می توان گفت این بخش شامل تمام فعالیت های ارتباطی است که شما در مسیر خرید یک مشتری (از زمان آشنایی  با شما تا زمانی که خرید خود را انجام می دهد و حتی بعد از آن) انجام می دهید.

5- جریان درآمد  (Revenue Streams) :  به این سوال با جزئیات کامل پاسخ دهید : کسب و کار شما چگونه از هر گروه از مشتریانتان درآمد خواهد داشت؟ کسب و کار شما می تواند روشهای درآمدزایی متعددی داشته باشد که شما باید تمامی آنها را با جزییات کامل در این بخش لیست کنید مثلا دیجیکالا از روش مشارکت در فروش برای بالا بردن آمار فروش خود بهره می برد. در این روش، شما به عنوان یک فروشنده وظیفه فروش محصولات را برعهده دارید و درصدی از میزان فروش محصولات را به عنوان کمیسیون بر می‌دارید.

6-شرکای کلیدی (Key Partners) : در این بخش ارتباطاتی را که رشد کسب و کار شما را موجب می شود و به نوعی به شما کمک خواهد کرد را مشخص نمائید . در این بخش شما می توانید ارتباطاتی را که کسب و کارتان با  سایر شرکتها، سازمانها و نهادهای دولتی و غیر دولتی و … می تواند داشته باشد و به شما در رشد کسب و کارتان کمک کننده باشد مشخص نمائید. به عبارت ساده تر ، برای تمرکز بیشتر روی فعالیت‌های اصلی و کلیدی کسب و کارتان چه کارهایی را می توانید به دیگران واگذار کنید و خود آنها را انجام ندهید. اشتباه نکنید منظور از شرکای کلیدی در این بخش هم تیمی یا کسی که مستقیماً در راه اندازی کسب و کارتان شریک شده نیست. بلکه هر نوع ارتباطی که منجر به شراکت در امر رشد کسب و کارتان شود مد نظر است. برای درک بهتر این بخش به این مثال توجه کنید :

فرض کنید کسب و کارتان همانند اسنپ فود باشد. اگر شما بخواهید شرکای کلیدی را برای کسب و کار خود مشخص کنید . اپلیکیشن بازار و یا شاید برخی از شبکه های مجازی  و یا وبسایت هایی که به کسب و کارتان را تبلیغ می کنند یا حتی معروف ترین رستوران هایی که باعث رشد زودتر کسب و کار شما می شود را باید وارد این بخش کنید.

7-فعالیت های کلیدی (Key Activities) : کلیدی ترین و اصلی‌ترین فعالیتهایی را که باید برای ایجاد ارزش و ارائه آن به مشتریان خود انجام بدهید در این بخش مشخص می وشد مانند تبلیغات، بازاریابی، توسعه محصول و…

8-منابع کلیدی (Key Resources) :  منابعی اصلی است که کسب و کارتان برای تحقق ارزش‌هایی که میخواهید به مشتری ارائه کنید به آنها نیاز دارید. مانند منابع انسانی، سرمایه گذاری برای  بازاریابی و تبلیغات ، حقوق کارکنان و… 

9-ساختار هزینه ها (Cost Stracture) : این بخش کسب و کار شما را از نظر ایجاد و راه اندازی ، رشد و بقاء تضمین می کند. در این بخش  لیستی از هزینه های  شرکت را باید تهیه کنید که عمدتا به سه دسته تقسیم می شوند. هزینه‌های یکباره: مثل خرید نرم‌افزار، هزینه‌های ثابت: مثل اجاره، حقوق پرسنل، هزینه‌های متغیر: مثل هزینه تبلیغات ، البته یادآور می شود که هزینه های متغیر بسته به میزان توسعه کسب و کار شما متفاوت خواهد بود.

برای درک بهتر اجزای این بوم به تصویر زیر و ارتباط هر بخش با یکدیگر توجه کنید

بر طبق تصویر، قسمتی که به شکل کادو ترسیم شده، همان ارزش پیشنهادی شما برای مشتریان خواهد بود که از طریق کانال های تعریف شده (تصویر چرخ دستی) به دست مشتریانتان می رسانید و همینطور فعالیت هایی که برای ارائه بهتر ارزش های پیشنهادی و تقویت ارتباط خود با مشتریان کسب و کارتان انجام می دهید . که تمام این ها نیازمند یک سری منابع کلیدی ، فعالیت های کلیدی و شرکای کلیدی می باشد.

بخش بندی مدل کسب و کار

بخش بندی کلی بوم مدل کسب و کار:

چنانچه بوم مدل کسب و کار را به دو بخش سمت راست و سمت چپ تقسیم کنیم. تمرکز اصلی در بخش سمت راست بوم (قسمت سبز رنگ) بر روی مشتریان بوده که  می توان از این بخش برای ایده پردازی نیز بهره برد. به طور معمول این کار را با دو بخش ارزش پیشنهادی و بخش مشتریان شروع می کنند.

تمرکز اصلی بخش سمت چپ بوم (قسمت آبی رنگ)  بر روی کسب و کارتان خواهد بود. این بخش کاملاً منطقی بوده  و حقایق و واقعیت ها را شامل می شود.

ترکیب بخش سمت راست و سمت چپ بوم  مدل کسب و کار به همراه بخش ارزش پیشنهادی که در مرکز این مدل قرار گرفته (قسمت قرمز رنگ)، مبادله ارزش میان کسب و کار شما و مشتریان شما را نشان خواهد داد.

در زیر نمونه هایی از مدل کسب و کار شرکت دیجی کالا و علی بابا آورده شده است:

digikala BMC
alibaba BMC
ارسال نظر

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.